کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران

نویسندگان : محمدحسین غوثی ، پرویز درگی

درباره کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران:

روش مذاكره و نحوه‌ي اجراي تكنيكهاي مذاکره، به دو عامل بستگي دارد؛ يكي به نوع نگرش و زاويه‌ي نگاه به مذاكره، و دومي به وضعيت و جايگاه مذاكره‌كننده در محيط پيرامون.

از نوع نگرش و زاويه‌ي نگاه به مذاكره، عمدتاً سبكها و مدلهاي مختلف مذاكراتي خلق مي‌شود. براي مثال، اگر نتايج زودهنگام با نتايج كوتاه‌مدت مدنظر باشد مي‌توان از مدل “شوپنهاور” استفاده كرد، يا اگر نگاه به موضوع از ديدگاه قدرت و نياز باشد، مدل “كاراس” اولويت پيدا خواهد كرد. در نگاه مبتني بر استراتژي بازار، مدل و سبك “كوهن” مورد توجه بيشتري است و همچنين اگر به دنبال مذاكرات اخلاقي باشيم، بديهي است كه مدل هاروارد معناي بيشتري پيدا خواهد كرد. البته مدلها و سبكهاي فوق در ابتدا به اين موضوع وابستگي زيادي دارد كه اصولاً فرد مذاكره‌كننده به دنبال چه چيزي است؟ آيا به دنبال اثبات موضوعي است يا صرفاً به دنبال كشف منافع و رسيدن به آنها؟‌

گاه پيش مي‌آيد افراد به دنبال قبولاندن تفكرات خويش، شخصيت، ايدئولوژي و رسم و رسوم فرهنگي خود به طرف مقابل هستند، از‌اين‌رو مدل مذاكراتي آنها نيز روشي اثبات‌گرايانه را در پيش خواهد گرفت، حال آنكه اگر هدف كشف نيازها و منافع مبتني بر آنها باشد، افراد بيشتر حول محور حل مسأله قدم خواهند گذاشت. از‌اين‌رو بسيار مهم است كه از ابتدا تشخيص داده شود كه هدف مذاكره‌كننده‌ي روبه‌رو كداميك از موارد اثبات‌گرايانه يا حل مسأله خواهد بود.

تجربه ثابت كرده است نگرش اثبات‌گرايانه موجب مي‌شود مذاكرات زودتر به بن‌بست برسند؛ چون وقتي چرخه‌ي اثبات كردن نزد فردي فعال شود، طرف مقابل را به‌طور خودكار به واكنش متقابل تحريك كرده و او هم به دنبال اثبات كردن مواضع خود خواهد رفت.