درباره کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران:
کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران اثر محمدحسین غوثی ، پرویز درگی از انتشارات بازاریابی می باشد.
مذاکره، فرآیندی پیچیده و چندوجهی است که موفقیت در آن، تنها به تسلط بر تکنیکهای خاص محدود نمیشود. در واقع، هنر مذاکره، ریشه در دو عامل اساسی دارد: نگرش و جایگاه مذاکرهکننده.
1. نگرش و سبک مذاکره:
- تأثیر نگرش بر سبک مذاکره:
نوع نگاه ما به مذاکره، تعیینکننده سبک و مدل مذاکراتی است که انتخاب میکنیم.
بهعنوان مثال، اگر به دنبال نتایج سریع و کوتاهمدت باشیم، مدل “شوپنهاور” با تأکید بر پیروزی در بحث، میتواند مناسب باشد.
در مقابل، اگر قدرت و نیازها را محور مذاکره قرار دهیم، مدل “کاراس” با رویکردی مبتنی بر چانهزنی، کاربرد بیشتری خواهد داشت.
برای مذاکرات استراتژیک در بازار، مدل “کوهن” با تمرکز بر ایجاد ارزش و روابط بلندمدت، گزینه مناسبی است.
و در نهایت، اگر اخلاق و اصول را در مذاکره مدنظر داشته باشیم، مدل “هاروارد” با تأکید بر منافع مشترک و حل مسئله، راهگشا خواهد بود.
- اثباتگرایی در مقابل حل مسئله:
هدف مذاکرهکننده، نقش کلیدی در انتخاب سبک مذاکره ایفا میکند.
اگر هدف، اثبات نظرات و تحمیل دیدگاهها باشد، رویکردی اثباتگرایانه اتخاذ میشود که اغلب منجر به بنبست و واکنشهای تدافعی میشود.
در مقابل، رویکرد حل مسئله، بر کشف نیازها، منافع مشترک و یافتن راهکارهای برد-برد تمرکز دارد.
مذاکره کنندگان حل مسئله به جای تمرکز بر اثبات خود، به منافع طرف مقابل نیز توجه میکنند و گاهی از اثبات موضوع صرف نظر میکنند.
- خطوط قرمز در مذاکره:
مذاکرات اثباتگرایانه، اغلب با خطوط قرمز همراه هستند که محدودیتهایی را در فرآیند مذاکره ایجاد میکنند.
این خطوط قرمز، معمولاً ناشی از مسائل شخصی، ایدئولوژیک یا فرهنگی هستند.
مهمترین نکته، محل تعیین این خطوط قرمز است؛ چرا که تعیین خطوط قرمز نابجا، باعث ایجاد تنش و مانع از رسیدن به توافق میشود.
همه افراد، سازمان ها و کشورها خطوط قرمز دارند، مهم محل تعیین این خطوط است.
2. جایگاه مذاکرهکننده:
وضعیت و جایگاه مذاکرهکننده در محیط پیرامون، تأثیر بسزایی بر نحوه اجرای تکنیکهای مذاکراتی دارد.
قدرت، نفوذ و اعتبار مذاکرهکننده، تعیینکننده میزان انعطافپذیری و قدرت چانهزنی او خواهد بود.
همچنین روابط، سطح ارتباطات و میزان اطلاعات مذاکره کننده تاثیر زیادی بر روند مذاکره دارد.
نتیجهگیری:
برای موفقیت در مذاکره، لازم است که ابتدا هدف خود را مشخص کرده و سپس با توجه به شرایط و جایگاه خود، سبک مذاکراتی مناسب را انتخاب کنیم. همچنین، توجه به منافع مشترک و پرهیز از اثباتگرایی، میتواند به ایجاد فضایی مثبت و سازنده در مذاکره کمک کند.
فهرست مطالب کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران :
اول : خصوصيات يك مذاكره كننده
دوم : آشنايي با مذاكره
سوم : انواع مذاكره
چهارم : انواع مذاكره ( 2 )
پنجم : انواع شخصيت مذاكره كننده
ششم : آداب و دامهاي مذاكره
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.